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客户凭什么找你下单?跟进客户的正确方法看这里

外贸企业有一个共同的习惯,就是总结订单丢失的原因。这没有错。毕竟,通过总结经验教训可以降低订单丢失的风险。然而,另一个关键点也被忽视了:分析和总结赢得订单的原因。有这么多竞争对手,为什么客户会选择向您下订单?促使客户完成交易的原因是什么?针对此类问题,孚盟软件在此总结了一系列正确跟进客户的方法论,并与您分享以供参考。
1、 保持稳定及时的沟通
根据调查,80%的订单来自第3次至第11次跟进,稳定及时的沟通是深化客户关系的基本保证。如果沟通间隔太短,会惹恼客户,如果太长,会让客户忘记。大多数成功订单的沟通节奏都非常细腻。对于新客户,建议间隔为1天/1天/3天/5天/7天/15天。这个周期可以让客户保持对你的理解,而不会忘记。
2、 确保每次跟进都是“合理的”
在客户对这个话题有足够的跟进之前,许多销售人员不敢轻易地对他们唠叨。事实上,这和坠入爱河的原因是一样的。要有“客户虐我千百次,我待客户如初恋”的意识。你可以把他们当作“情人”,你可以和他们聊产品更新、民族特色、你的心情、公司发展和最新政策。如果你能成功渗透到客户的日常生活中,那么假设客户对你的信任也会增加,订单完成的概率自然会大幅增加。
3、 拥有良好的心态
不提倡目的性太强的销售行为。建议调整自己,保持正常感,从客户的角度帮助客户解决问题。即使最终没有选择,也没关系。稳定的情绪是品牌形象的另一个衍生物,它可以微妙地影响客户后来的决策。
4、 始终与客户保持一致
客户是朋友而不是敌人。客户必须更愿意与理解他的人沟通。与客户建立统一的阵营可以帮助我们最大限度地获得客户的青睐。这种操作的关键是倾听客户的想法,认同客户的需求,理解客户的感受。在此基础上,客户可能有兴趣理解和认同产品。双方的相互承认表明供需是一致的,是时候再次谈判达成协议了。
5、 了解对客户问题的准确分析
除了区分客户是否有交易意向外,销售人员还需要准确分析客户的担忧,这直接影响到客户会对哪种类型的产品感兴趣。例如,模板查询客户需要向他提供尽可能全面的报价,回答他所有的问题,并在回复过程中或邮件末尾抛出一些问题,以吸引他回复;要求手动查询的客户需要对特定问题进行具体分析,他们的偏好可以通过第一封查询电子邮件进行挖掘。

6、 针对不同的客户采取不同的跟进策略
跟进客户的重要性不言而喻,但这并不意味着只需要与客户保持联系。正如对症下药可以有效治疗一种疾病一样,与客户的跟进也需要考虑不同客户的具体情况,并针对不同情况下的客户采取不同的跟进方法。
1.报价客户
在向客户报价后,记得几天后再次询问对方是否收到报价。如果他们没有收到,提醒客户,必要时再次发送价格。如果客户已经收到,他们需要进一步了解他们对报价的想法。如果客户有兴趣和需求,但对价格仍有不同意见,最好在跟进过程中收集同类其他产品或服务的价格信息,并向客户解释报价的成本依据和优势。
2.态度不明确的客户
有些顾客总是表现出购买或不购买的态度,这使得他们很难理解自己的最终意图。这种类型的客户首先要求销售人员在跟进时向客户清楚地解释产品的核心优势,让客户知道可以获得哪些好处,以便他们做出购买的决定。
3.已发送样品的客户
对于这类客户,请注意不要过于频繁地跟进。在最初的跟进过程中,您可以首先询问客户是否收到了样品,以及是否有任何领域需要帮助。如果客户还没有回复,他们可以每两周跟进一次并再次询问。如果价格有更新,他们也可以在跟进时向对方解释,以吸引他们的注意力。
4.已完成交易的客户
达成协议并不是合作的结束。事实上,跟进和维护往往可以让已经成交的客户再次成为“回头客”,甚至主动向你推荐更多的新用户。因此,及时与此类客户保持后续沟通,并有针对性地向他们推荐新产品或服务也很重要。
跟进客户是一个长期的过程,在此之前,产品的专业性、沟通的舒适性和销售人员的整体素质是决定性的。只有不断练习,接触他人,通过同理心思考,我们才能慢慢接近客户。让客户信任你,并与你一起下订单。

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