在与客户沟通的过程中，由于对买方心理缺乏了解，缺乏换位思考，很多外贸人员忙不过来，不知道该做什么，不该做什么。他们说了很多该说的和不该说的。销售人员的专业素质不取决于你的学历，而是取决于你工作经验和解决问题的能力，以及与客户沟通的能力。
对买家和客户心理的详细分析值得研究和判断。
1.我的价格很低，但客户仍然没有回复我的电子邮件。
很多新手都有这样的问题，比如为什么价格一报价就会死掉。客户没有回复我的电子邮件。是价格太高还是服务不够好。这种情况在日常外贸业务流程中很容易看到。但我们不妨玩一玩，仔细想想客户为什么没有回复。一般来说，这种情况有几种可能性。
客户没有回复您的电子邮件，因为您的查询来源和决策权超出了客户的控制范围。
我们知道，客户的询价来源一般分为终端客户、贸易公司、专业代理采购公司和与客户原厂合作的供应商。谁有权发布命令是关键。最终客户的决定权是关键中的关键，因为他是最终买家。他们有权终止订单，并可以决定向谁、何时、多少以及如何下订单。
如果工厂直接联系最终客户，如果他不回复您的电子邮件，有两种情况。一个是竞争对手的报价比你更有优势，另一个是客户由于交货日期或其他原因取消或延迟订单，所以他不回复你。如果你面对的是专业采购机构，如果他没有回复，那是因为客户在收到你的报价并通过初步筛选后取消了你工厂的供应商资格。
如果你的价格还可以，问题是销售人员的专业性没有得到认真跟进。许多专业采购公司的采购人员都非常专业。他们一眼就能看出你是什么样的销售人员。如果你不专业，他不会想和你交流，即使你的价格很有竞争力，所以你会被淘汰。

如果你与贸易公司打交道，经验告诉我们，70%以上的贸易公司在查询后将没有信息。无论你如何跟进，原因都是他们没有决定权。它们是贸易公司，只起中间作用。贸易公司盈利的条件是产品信息的不对称和客户对产品的理解。
当然，客户看重贸易公司，因为他们的服务会比工厂更好。速度比工厂快一点。它不像工厂那样需要太多的流程。通常，大客户希望与贸易公司合作，因为贸易公司有多种产品，他们每天都要面对许多供应商的供应链。他们有很多选择。如果客户自己选择，他们需要自己的沟通和跟进。因此，只要价格合适，他们更愿意将订单提交给专业的代理采购公司或贸易公司。
另一种可能性是，客户有固定供应商生产的产品，但需要购买其他零件。如果该供应商无法生产零件，您还可能面临客户的大型货物供应商。买方不熟悉中国大陆的供应商，因此他习惯于向原供应商寻求采购帮助，以便其供应商可以将采购的货物与散装货物一起装运，而不必分批装运。这可以节省大量运费和时间。当面对这样的客户时，销售人员需要判断，因为订单很快被确认。通常，此类代理供应商会在向您发送电子邮件时注明。
基于以上分析，作为销售人员，你应该决定做出什么选择和回复。当您的客户没有回复您的电子邮件时，您需要考虑以上原因。如果任何环节出现问题，是否有恢复的空间，如果有，我们应该提供解决方案，并努力让客户回头。如果你觉得自己做得很好，你也应该考虑一下，可能是你面对的客户遇到了一些问题。您可以尝试向他发送电子邮件，询问是否已收到报价，您是否对价格满意，以及需要我们跟进或帮助的内容。不要轻易询问客户何时确认订单以及何时付款。除非客户告诉您付款日期，但时间过去后，没有信息确认汇款，否则您可以询问。

2.客户同意价格，支付了样品费并提交了确认样品，但仍然没有收到订单。
一般来说，客户的心理是：一种是他们非常想制造这种产品，但制作的样品与设计理念和要求相去甚远。客户认为样品不理想，因此放弃订单。
另一种是客户将相关设计发送给两个或三个供应商进行验证，样品确认合格，但客户将通过评估三个供应商的供应能力、反应速度和产品报价来确定最终供应商。您没有收到订单，显然是因为客户认为您的供应商条件不符合他们的要求。
第三，付款方式存在争议。许多国内供应商将提前支付30%的定金，其余70%的余款将在发货前支付。该付款期限主要是为了防止风险威胁。然而，客户通常希望通过信用证或付款交单付款，因为他们担心付款后付款会丢失，但货物尚未发货，因此他们会优先选择更适合自己的付款方式。
对于首次合作的客户，供应商通常不会同意D/P付款方式，特别是那些定制的客户LOGO或季节性产品，这将受到时间或产品限制的限制。它担心，如果客户放弃货物，将难以处理货物，给工厂造成不必要的损失。当付款条件出现问题时，很容易造成上述情况。即使你的样品被确认，仍然没有订单。
当新买家瞄准新供应商时，如果金额相对较大，他们通常只接受安全的付款方式，而当供应商面对新客户时，他们也会选择对他们有利的付款方式。在这种情况下，对于买家来说，如果他调查了你的公司，他很可能会接受你的付款方式。如果买家因为支付问题被骗了，他必须按照自己的想法行事，即使别人的价格更高，他也会接受。

3.我给客户发了很多发展信函，但没有回复。
出现这种情况是因为一般业务在发送此信息时不会考虑客户的感受。买方的邮箱每天都会收到许多发展信函。销售人员通常只是从网站上复制一些开发信函并将其发送给客户。通过这种方式，客户收到的开发信件是相似的，因此客户不愿意看到您的邮件，也可能直接勒索。当您再次发送邮件时，您将收到回复信。作为买家，他们通常每天都要处理大量的电子邮件，如果你的发展信没有吸引力，客户怎么能阅读你的电子邮件？换句话说，当客户目前不需要这个产品，但需要另一个产品，但你向他推荐了他不想要的产品时，那么客户肯定不愿意回复你的电子邮件。
如果您的发展信函是高级别发送的，当客户收到您的电子邮件时，他会回复您的电子邮件并说，保持联系。如果有任何进一步的需要，我会尽快与您联系。一般来说，开发信只成功了一半。这仅表明客户愿意与您联系。然而，它不太可能为您下订单。它只会保留您的电子邮件，这是在调查期内。如果您发现客户没有回复并继续发送电子邮件，您公司的整个域名的电子邮件将被客户直接列入黑名单。即使您使用公司的任何公司电子邮件，客户也不会收到您的电子邮件。如果您的客户没有回复，那么您只能等待并开发其他客户。当假期来临时，你可以给他寄一封祝福信。一旦你结婚，你将再次变得熟悉。这样，您的客户就会记住您。下次有需要时，他会联系你。

4.当客户检查工厂时，他突然要求工厂重新确认价格，并告诉工厂你的条件还可以，但你的价格有点高。如果价格合适，他会下订单。作为一家企业，此时是否应该降价。
此类客户的心理如下：
客户已经确认了两三家供应商，并通知他们将到工厂进行工厂检查。三家公司所报的价格相似，因此他们将通过最终筛选，并希望通过面试解决问题。当客户对工厂的生产环境感到满意时，如果他们确认工厂的价格高于其他供应商，他们将提出降价要求。此类客户的身份在贸易公司和采购代理中最为常见。为了提高利润，贸易公司会想办法了解产品的特点和成本，然后要求供应商降低价格以实现利润最大化。然后通过合同条款限制供应商的行为，从而最大限度地控制其权益。
因为代理采购公司是专业的代理采购，降价并不能为他们获得最大的利润。因为采购佣金是固定的，通常约为5%。作为代理采购，他们对自己生产的工厂的严格要求往往超出人们的想象。只有获得最低的价格和最好的产品，他们才能确保客户继续信任他，并通过代理采购完成其他产品。
对于代理采购来说，贸易公司是他们最大的威胁，因为贸易公司拥有与代理采购相同的资源，贸易公司自负盈亏，而代理采购则不同。他们收取佣金，贸易公司收取利润，这远远大于代理采购公司。一般来说，香港的代理采购公司数量最多。他们靠服务质量取胜，而国内贸易公司则靠市场不透明和价格信息不对称获得利润。
当一种产品很难找到时，他们的利润会急剧上升。当产品的价格透明度很高时，贸易公司很清楚产品的价格，因此他们向客户提供的价格很低。在利润损失的情况下，目的是留住客户。因为利润是有价值的，但客户价值不能用利润来衡量。