企业营销圈有一个共识，即2B企业的营销和销售运营比2C企业的挑战要大得多。在中国2B产业不断壮大的背景下，如何打破2B营销的局面成为行业管理者面临的共同问题。

2B营销比2C困难得多的原因是，企业级采购和个人消费采购有非常相似的行为。2C消费可以摆脱刚性需求，可以带来大量冲动消费。广告轰炸和限时优惠立即产生效果。然而，2B采购必须基于刚性需求。经理们几乎不可能冲动购买。相反，这是一个基于刚性需求的“理性决定”。2B采购具有“决策周期长”、“试错成本高”、“客单价高”等特点，这样的特点势必会让2B营销与2C大不相同。
To B市场很难做到。不用说，面对C端的灵活性，品牌可以通过改变消费来吸引用户的注意力，甚至直接创造需求，从而从流量中实现交易。这些都是做To B的市场同行所羡慕的。
对于许多To B企业来说，除了打磨自己的商业模式和产品技术，最关键的可能是市场。但企业市场很难做到。不言而喻，我们如何寻求突破，稳定地获得用户并达成交易？

首先，为客户塑造核心价值
与To C产品不同，C最终产品可以首先根据需求生产相对简单的产品，然后进行快速迭代。对于to B市场，与客户建立信任需要更多的成本，因此准备工作尤为重要，这就是为客户塑造他们的核心价值。
在塑造核心价值的过程中，收集用户的反馈至关重要，这考验着做市场和控制节奏的能力。一方面，需要确保有持续的用户来源，并不断积累数据和反馈。另一方面，也需要将用户流量保持在相对“合理”的范围内，这样市场就无法打开。大量用户发现产品体验非常差，如果他们失望地返回，将很难再次获得他们的青睐。
面对艰难的B端市场，与传统的通过销售和BD进行一对一扩张相比，利用市场行为来影响用户的能力更强。然而，这种市场行为与做C端的行为相似，但关键点非常不同。
To B市场也应该关注用户细分，以切中痛点。市场面临着更深层次的用户细分，因为市场行为不仅需要满足直接用户，还需要满足许多不同的决策者。面对市场行为的细分用户深入到企业的每个决策环节。
对于交易，提议者可能是管理员，决策者是老板，用户是经理和员工。最终付款需要通过财务部门。如果任何链接出错，事务将失败。对于产品而言，企业是用户，但对于市场而言，行政部门、老板和员工都需要克服。因此，找到合适的用户群体，就是要找到市场行为的起点，抓住起点，然后采取相应的行为影响。
此外，对于B市场，我们应该关注合作伙伴的价值。to B的产品一方面直接销售给终端客户，另一方面与相关合作活动联合营销。因为这样的合作活动往往有你想要的优质资源和渠道，如何触动他们的兴趣关注也是to营销需要重点关注的。

第二，抓住目标客户的“第二大脑”
随着互联网、移动互联网和物联网的发展，应用越来越广泛和深入。我们已经在互联网的浪潮中。此时，信息的广度和及时性都达到了前所未有的水平。人们开始学习“搜索”这个动作，并很好地应用它，许多知名搜索平台如谷歌、百度等诞生了。还有很多公司掌握了大量的商业数据，利用大数据技术结合人们的“搜索记录”，这也催生了互联网领域的一个热词“智能推荐”。人们在获取信息方面从未如此积极和方便。
互联网已经成为我们的“第二大脑”，帮助我们存储各种信息，查询和验证各种信息，并成为我们“决策”的不可访问的渠道和工具。因此，如何抓住目标客户的“第二大脑”尤为重要。
例如，如果你的公司想购买一个民意系统，领导会让你先做一些研究，选择几家制造商的产品，然后选择一家与之合作。此时，大多数时候，你会使用“第二大脑”在互联网上搜索相关产品和制造商。如果您碰巧看到我们的产品促销信息，您很可能会被列为候选制造商。
正是意识到这一点，许多to B公司建立了完善的网络推广渠道，其中包括大量内容，包括SEO、SEM、内容营销、知识营销等，并取得了良好的效果。
因此，专业和系统的营销已成为to B行业不可或缺的工作。to B行业不再是“一张嘴+一条腿”销售的时代。越早建立健全的品牌营销体系，to B公司就越能在竞争日益激烈的市场环境中打开局面，保持可持续增长。

第三，相应的策略在不同的操作阶段精确匹配
TOB运营的不同阶段与贵公司的发展阶段相匹配。
1.初始阶段
这是公司从0到1的阶段。真正的商业产品尚未发布。在这个阶段，最重要的是收集客户对整体市场需求的反馈，然后帮助产品和技术产品优化和改进产品，从而开发更符合市场需求的产品。
2.开发期
这是一个从1到100的过程。此时，商业产品已经问世，需要逐步投入市场。此时最重要的是通过市场化手段促进销售，找到种子客户和标杆客户，为未来的扩张做好准备。现阶段，市场最重要的工作是支持销售，促进销售的成功转型。
3.扩展期
这一时期，商业产品比较齐全，有种子客户，建立了比较完整的服务团队。此时，可以进行大规模扩张。一般来说，TO B更注重服务，因此技术支持、客户、市场营销和销售是一个需要密切合作的团队作战过程。在扩张期，我们开始积累大量用户并进行扩张。我们需要做大量的品牌曝光和流量介绍。
4.到期日
这是产品爆炸的阶段，从10000到100000+。此时，最重要的是品牌影响力+销售转化。
因此，在早期阶段，当产品不完美时，大量客户被投入，这可能会因为不成熟而伤害许多客户的体验。如果客户在这里的初始体验不好，下次你等到产品完美并希望他再次尝试时，基本上很难。

第四和C端围绕B端
作为一家典型的To B企业，GE有着独特的营销方式——C端消费者围绕B端客户。B2B企业的市场环境正在发生变化。首先，采购企业决策者的环境正在发生变化。每个采购决策者都是有话要说的人。他们、他们的家人和朋友也关注和使用社交媒体。其次，传播方式的改变、墓碑的营销以及意大利领导人在传播中的作用越来越重要。企业的市场也在变化，尤其是在航空领域。过去，购买GE发动机的客户，即航空公司，可以直接访问，但现在有更多的领域愿意购买GE发动机。因此，作为B2B企业，GE还需要做情感营销，讲述品牌故事。接触普通消费者的方法是接触更多品牌。
对于B2C品牌来说，只要配备生产线，基本产品就可以大规模生产。产品的消费者和生产者之间不会有密切的联系。很少有消费者喜欢喝可乐，因为他们喜欢可乐。然而，通用电气却不同。GE的工程师、销售人员、服务人员和客户紧密联系在一起，他们将与客户合作一段时间。此外，对于GE这样一家成熟的企业来说，信任度非常重要。因此，会员也是品牌的重要组成部分，对企业品牌信息的传递起着重要作用。因此，在B2B公司中，企业成员所代表的企业形象和沟通精神需要与企业品牌个性保持一致。因此，就通用电气的广告和营销而言，最重要的部分是关注员工。这样做的效果非常明显：就像你买一台电脑时，你看到印有英特尔标志的电脑更像是一个英特尔品牌（即使你不知道英特尔是被迫的，尽管它的一些朋友一直认为这台电脑是英特尔品牌），因为所有消费者的认可刺激了从B端到B端的客户。
GE在其营销历史上有两次活动，包括1979年和2003年的“我们为生活带来美好”；另一种是“想象工作”，自2003年以来一直在使用。
无论是2C品牌还是2B品牌，信息的最终接收者仍然是人。