说到最近B端商圈的热词，“B端C化”一定榜上有名。ToB和ToC企业的差异决定了ToB营销需要洞察行业、商业运营、企业组织的专业知识以及决策参与者的专业身份，对市场人员的专业化有更高的要求；ToC营销需要更多地了解个人性格和心理特征，市场人士需要更加灵活、敏感和富有创造力。
ToC的消费互联网创造了“运营”的岗位。“用户增长”和“用户运营”岗位负责用户招募和重新购买。在ToB企业中，营销人员通常负责获取和培育新的线索，并将成熟的线索转移到销售，最终形成订单。
营销理论起源于ToC。随着互联网的发展，新媒体形式不断涌现，营销方式也在ToC的指导下不断变化和发展。在ToB和ToC业务中，产品的最终用户都是人，即ToP（To people）。因此，一些C端增长思路可供B端企业营销人员借鉴。
基于前人的经验，本文总结了ToB企业可以学习的一些ToC企业成长方法，并与大家分享~
01 B端用户拉新
在推广方面，营销、渠道佣金和销售佣金都增加了ToB企业的运营成本。对于初创团队和中小企业来说，如何用最少的推广费带来更多的客户，是企业保持长期竞争力的重要因素。ToB企业可以借鉴ToC企业的裂变增长战略。“客户推荐”是ToB企业以更高的投资回报率吸引新客户的一种方式。
据ToB业内人士透露，约30%~50%的交易客户来自客户推荐。因此，企业应该关注这一点。例如，对于老客户的重新介绍，在新客户完成交易后，老客户可以获得一定的佣金，例如优惠券。
市场部需要组织和包装产品介绍和收费系统，供老客户直接使用，并分发给感兴趣的同行。
对于C端用户，促进共享的机制随处可见，而对于B端用户，也可以设置一些场景，引导客户主动分享产品。
用户有两种分享心理：一种是为了让他人受益。例如，行业白皮书、研究论文、工具包和其他材料可以为客户创造价值，并为客户提供稀缺的社交货币，让客户愿意积极分享。此时，企业可以在这些材料中植入自己的品牌，以达到宣传的目的。
第二，表达自己。每个人都有炫耀的心理需求，每次签约的成功和阶段性成果的达成，都是企业实力的体现。ToB产品可以设置为生成共享海报，以满足客户的炫耀心理。通过在共享材料中添加公司自己的品牌标识，可以加深共享人对品牌的印象，占据用户的头脑，并在客户需要购买相应产品时想到你。
现在市场上有许多MarTech工具，可以帮助企业快速建立共享机制流程，并可以结合数据统计来总结创新结果，指导进一步优化。

02 ToB客户成功与ToC用户运营
在C端，无论增长模式如何，都需要用户运营来激活用户，提高用户留存率，并在用户获得后促进用户转化。对于ToB企业来说，在销售完成、客户签署账单后，一切才刚刚开始。客户成功团队需要像ToC的用户运营一样，为用户提供整个生命周期的关怀和培养，并尝试将这一过程数字化和在线化，以确保LTV（生命周期客户价值）的实现：
对于新客户，需要帮助用户快速入门，在合理的时间段内关注新用户使用核心功能的频率和时间，及时发现和解决问题；
对于老客户，我们应该关注合理时间段内的活跃用户数量、用户净推荐值（简称NPS，即用户推荐他人使用产品的意愿）、续费率等，并提供一系列工具/方法，帮助用户改善使用体验，探索系统应用的新功能和价值。寻找标杆客户和超级用户，并在产品创新、营销等方面与他们合作。
03 B端客户等级和荣誉体系
会员级别在所有C端产品中都很常见，现在这一趋势也延续到了B端。阿里云推出了飞天会员系统。在用户的总消费达到一定门槛后，他们可以享受到更多差异化的服务福利，通过这种方式，他们可以促进用户的更多转化。除了会员级别，徽章特权也是C端的常见玩法。
企业使用ToB软件产品取得成果也是一个长期的过程。在这个过程中，他们可以建立一个徽章获取机制，鼓励用户一个接一个地点亮徽章。他们还可以设置海报生成功能，与共享机制连接。此外，还可以考虑年度账单海报。

04 B端客户激励机制
商业产品的最终目标是转换和支付。因此，ToB和ToC企业都应该想办法延长客户服务寿命，加强客户消费，促进客户增加和复购。ToB企业可以参考ToC企业，结合自身产品的性质和交易模式，将激励机制融入产品使用过程。例如：
在交易前向客户发放限时折扣卡和优惠券，以促使客户尽快做出决定；
在与客户沟通时推荐合适的相关子产品，并提供组合套餐折扣以增加订单金额；
结合618、双11、双12等C端购物节点，推出优惠价格，利用客户成本控制机制和损失规避促进用户签约。
05 B终端用户社区运营
C端社区通常是产品推广、反馈和处理用户产品使用问题的网络空间。对于ToB企业来说，除了反馈和处理产品使用中的问题，社区通常是客户线索培育和孵化的资源池。通过与社区成员的互动和沟通，不断完善客户画像标签，并通过社区多次推送和触达符合他们需求的产品或服务，以探索潜在的合作机会，并在时机成熟时将线索传递给销售。
ToB市场人士还可以通过社区分享一些趋势见解、新行业理论、前沿技术实践等，帮助目标用户学习和成长，帮助他们解决问题，加深目标用户对企业品牌的信任和好感。ToB社区运营可能不需要像ToC社区那样频繁的日常交流和折扣激励，而是通过有节奏的专业内容输出、共同话题讨论、不定期的线下交流等，达到聚集用户、形成口碑、提升转化和重新购买的目的。

06 B端内容营销
过去，ToB的营销部门依靠线下活动获取线索的成本相对较高。然而，随着经济形势的下滑，许多公司正在削减和控制预算。内容营销是一种低成本的营销策略。与事件营销相比，内容营销需要相对较长的时间来获取线索。然而，大量优质内容的积累是一个品牌长期发展的重要资产。随着时间的推移，它将逐渐占据客户的心智，并发挥不可磨灭的作用。
在这个圈子里，已经可以看到一些从事ToB行业的营销人员正在努力进行内容营销。一方面，它旨在为目标客户生成有价值的专业内容。内容形式不限于图形、直播视频、音频等，它被投放到目标客户的渠道中，以建立品牌价值，增强与目标客户的粘性。
随着内容时代的到来，ToB也向ToC学习了大片的内容规划。一些ToB公司已经开始尝试涉足短视频领域，向公众“讲好故事”。例如，在戴尔科技集团的视频号中，我们可以看到戴尔已经开始在商业领域以脱口秀的形式讲述产品、我和你的故事。《钉跪求饶》的视频刷屏网络无疑为该品牌带来了巨大的曝光率。
总的来说，ToC引领了营销理论的发展。ToB营销也遵循ToC营销的步骤，不断尝试一些新的ToC营销理论和方法，希望创造更大的价值。然而，ToB的商业性质决定了其客户数量不能像ToC那样爆炸式增长。ToB企业在学习ToC成长经验的同时，也应该理性看待这个问题。
ToB营销人员需要根据自己的业务特点进行更多的衡量，所有的营销理论和方法都应该回到客户目标、产品特征和企业阶段目标上来分析其适用性。