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外贸客户开发技巧

通常,外贸销售人员最关心的是三大问题:吸引顾客、留住顾客和创造回报。对于这位外贸老手来说,最终的目标是成为订单。我们来看看吸引顾客的利器。

1、 清楚客户的需求

外贸业务员要想把自己的产品卖给顾客,不仅要知道自己产品的特点,还要知道顾客想要什么?因此,前期的研究工作非常重要。你应该明白,并不是所有的客户都是你的意向或潜在客户。只有当你的供给与他们的需求相匹配时,你才有机会“接受”他们。

如果我们仔细的话,我们会发现很多人的发展信中的大部分问题都是比较平淡和广泛的,或者他们无法解释清楚为什么客户要和我合作?为什么顾客信任我?您希望客户接下来做什么?原因是我们没有很好地调查客户的需求。

举个简单的例子,一个孩子在哭,让你哄他,你会怎么做?你拿糖或者他最喜欢的玩具。为什么?因为孩子们喜欢吃糖和玩玩具。这说明你需要知道他的需要是什么,然后你才能更好地吸引他的注意力。

外贸客户开发也是如此。你必须先知道他需要什么,然后说出他想听的话,给他想要的,这样你才能抓住他。

2、 找到决策者

在销售过程中,您将面临的一个问题是如何找到决策者,我们称之为权力担保人。

当我们找到一个潜在客户时,我们必须找到关键人物,那么什么样的关键人物才能在交易过程中发挥作用呢?

了解他在公司的职位,是直接决定还是仅仅是买家。如果他没有最终的决策权,只是一次购买,或者几次购买中的一次,他可能只是负责收集信息。当你在推销你的产品时,他可能根本不注意你,或者直接忽略你。在这个时候,老板很可能会赢得更负责任的其他购买。

3、 注意沟通节奏

很多人喜欢通过大数据开发客户。其实,没有人比你和你的客户更了解你所在的行业,所以业内长辈和客户的话更值得分析和采纳。

大数据确实可以分析大多数人的行为,但这些只能分析终端买家的行为。批发商和进口商过去的一些购买习惯虽然有借鉴意义,但不能一概而论。

我们需要与客户进行沟通和分析。究其原因,只有与客户沟通,才能促进订单的进度。

不要用频繁轰炸顾客。很容易把顾客逼死。

为什么顾客不敢回复价格?有什么问题或目标价吗?因为大多数人默认,确认价格,下一步就是下订单。诚然,前来咨询的顾客一定有购买意向,但与是否立即购买无关。

大客户有一套完整的营销和销售计划,特别是工程产品,周期可能更长。调查只是帮助他们判断、做出决定和安排下一步行动的步骤之一。

提醒有点像钓鱼时拼命拉钓丝。最后,要么鱼线断了,要么鱼跑了,要么鱼真的不咬人。

因此,面对客户,我们要懂得分析,要有敏锐的触觉,要有经得起考验的耐心,要懂得在合适的时间说合适的话。


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